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專家開講:工程顧問會是你的事業第二春嗎?

上網時間: 2014年05月26日     打印版  Bookmark and Share  字型大小:  

關鍵字:顧問  工程師  專家開講  定義  客戶 

你是否曾想過成為一位顧問,但不知道該從何開始,也不知道該如何取得客戶並收取費用?在這個系列的文章裡,筆者將提供一些建議並分享我在30多年來擔任顧問工程師的經驗(當然也包括慘痛的歷程)。

首先,到底什麼是「顧問」呢?如果我問50個人同樣的問題,大概會收到50個甚至更多不同的答案,而且應該都是不錯的形容。辭典裡面對顧問的定義是:「能接受委託提供專業或技術性建議與看法的專家。」這是比較傳統的觀念,而且將醫師、律師、會計師、工程師、建築師…等職業也包括在內。

以上的定義也可以包含具備商業專長的人士(通常被認為是擔任幕僚),包括市場行銷、公關、人力資源、廣告、財務、法規、營運…等等;這類商業領域往往是「管理顧問公司」的市場範疇。不過筆者在這裡將以如何成為個人顧問、經營獨立顧問工作室為主要討論焦點,這類小型顧問機構通常會有一個專業,並以單一或數個利基市場為目標,例如:

˙專長市場研究、網頁設計/建置、直接郵寄廣告、撰寫白皮書等的行銷顧問;

˙專長房地產投資規劃的財務顧問;

˙專長電力電子或類比設計的工程顧問;

˙專長破產、離婚或是稅務的法律顧問。

獨立顧問通常專注於某些市場,例如醫療、電腦、財務…等等,這能在建立信譽的同時也鎖定目標潛在客戶。做為一家小型公司,很難做到讓人人滿意;如果你正在考慮轉行顧問,你需要開始問自己兩個簡單、其實也很明顯的問題。事實上,人們一次又一次找自己習慣的顧問,也不會思考太多:

˙我有什麼專長技能與經驗是可以銷售的?

˙誰會想買這些技能與經驗?

只擁有單一個專業領域、或是橫跨一個以上的專業領域都可以;但當你的事業規模很小,你無法滿足每一個人的需求。藉由縮小業務焦點,你能專注在市場行銷活動上並提供高度集中目標的訊息。最後,請記得顧問是一種生意,這意味著你需要提供有價值的東西給客戶,並從中收取報酬。

遺憾的是,「顧問」這個名詞往往被濫用;舉例來說,有很多業務人員自稱是顧問,但是只推銷自己的產品或服務,並不提供公正的意見。而既然每個人都能自稱是顧問,那個人也許在他的領域裡根本不是專家、或是也沒有專業。

這不代表當業務有什麼錯,我也曾經擔任多年銷售工程師,而且高度尊敬業務專業人員;不過如果你所銷售的東西不是你的專業建議或專長,你在我的眼裡就不能稱做是一位顧問。

另外顧問這個名詞也常被套在非全職者的專業人士身上,在工程領域,我們常會開玩笑叫失業的工程師「顧問」,而事實也證明,失業往往讓人變成永久顧問;我認識不少個顧問是因為這樣而轉職的,而且事業第二春非常成功。

至於顧問的變形,例如「教練」與「輔導員」呢?我認為他們也是顧問,所擁有的專業技能集中在對個人的提升上;未來在我的文章中會再討論這些不同顧問工作的差異所在。

編譯:Judith Cheng

(參考原文: Is Engineering Consulting Your Next Career Gig?,by Daryl Gerke;本文作者為資深工程顧問,為EMI/EMC顧問與訓練機構Kimmel Gerke Associates創辦人)





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