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專家觀點:工程師行銷,建立信任感最重要!

上網時間: 2014年07月04日     打印版  Bookmark and Share  字型大小:  

關鍵字:信任  行銷  工程師  資訊  科技人 

工程師將準確度與精密度視為標竿,所進行的設計與正在開發的關鍵應用都是要確保最高產品品質、系統安全以及性能,所解決的複雜運算都是要確保最大的成功可能性,沒什麼猜測或是矛盾的空間。因此當工程師們第一次肯定地告訴我,其他工程師絕不會隨便在一個網站上留下自己的個人資訊,但他們還是這麼做了,真的讓我很驚訝;而且更驚訝地發現這種情況越來越多。

最近有一個真實案例是,我的生意夥伴以及我本人在一場探討針對科技人的行銷策略研討會上,對著數百位工程領域菁英演講,題目是「透過網路進行的潛在客戶開發(lead generation)」,在演講後的問答時間,有很多個台下聽眾都表示,他們對於在公司網站加入使用者註冊的項目時都有點猶豫,因為害怕那些科技人會因此跑掉。

於是我問台下聽眾,會願意填寫註冊表格的請舉手,舉手的人很少,顯然工程師不太願意填寫需要透露個資的註冊表格。在會後,我們提供了一些有關針對科技人之行銷的資料,不過聽眾須以名片交換;這是一個完全出於聽眾是否自願的提議,結果你猜怎麼了?有75個工程師排成長長的隊伍拿著名片等著交換資料,而同樣那些說工程師會因為要填註冊表格就跑掉的聽眾,也赫然在列。

我有25年執行工程師行銷活動以及舉辦以科技人為主要對象的活動之經驗;在我任職於美商國家儀器(NI)的的14年,以及成為TREW Marketing執行長的今日,我一直與產業領袖們共同合作,針對科技領域、保持懷疑態度的對象,行銷他們的服務、產品與企業本身。我的客戶每天都透過在他們的企業網站與其他管道填寫的資料表格,取得工程師潛在客戶名單。

那些潛在客戶包括要為醫療植入裝置添加Wi-Fi功能的嵌入式工程師,正在評估航太平台上的武器系統、確保其能正常執行作戰任務的測試工程師,以及正在為海底石油探勘尋找突破性創新技術、以降低成本並改善能源效益的科學家們。工程師會填表格的,無論是大公司或者是非常小的公司,那每一天都在發生;那些都是真正的工程師、科學家,正在解決實際問題並尋找能幫助他們成功的實際資訊,這關乎信任

你的客戶正在解決真正的大問題,他們需要精確的、技術的、值得信賴的重要資訊;當他們察覺所找到的資訊是高度有價值、符合潮流並且精確,就會建立信任感,並且願意分享自己的個人資訊來取得所需資訊。而他們也會預期,他們藉由分享個人資訊在你面前所呈現的那份信任,會被尊重對待。

所以,下一次有人告訴你工程師不會填註冊表格的時候,提醒他們,有時候就算是真正聰明、立意良善的人,也會說一套、做一套,只要當他們建立了信任感並察覺價值所在。你也會填註冊表格嗎?當你在填寫那些需要透露個人資訊的表格時,有過那些好的、不好的、或是有趣的經驗能分享?歡迎討論!(編按:電子工程專輯的會員註冊表格你填過了嗎?感謝您認為我們提供的資訊值得付出信任來交換,我們會繼續努力啦…)

編譯:Judith Cheng

(參考原文: Marketing Insights: When Engineers Say One Thing But Do Another,by Rebecca Geier;本文作者為科技產業行銷顧問機構TREW Marketing創辦人暨執行長)





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