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EDA/IP  

完善的業務策略是企業成功關鍵

上網時間: 2014年11月04日     打印版  Bookmark and Share  字型大小:  

關鍵字:企業  業務  有機體  新創公司  行銷 

在這篇文章中,筆者想強調的重點是「業務通路是活的有機體」,隨著一家公司向前發展,它需要被調整以及改變,那是企業家應該要有的眼界;在這個時候,業務團隊可能會經歷一些變化,而且其中的過程也許會是痛苦的。

同時,企業創辦人必須積極參與業務活動,也不能迴避、需親身投入初始業務情況;他們得對於客戶的痛苦感同身受,並了解他們的解決方案能如何提供協助。不參與業務活動有害於整體策略,畢竟一家新創公司的核心,在於堅定地相信正在做的事情以及其影響力。

早期客戶的參與很重要,他們必須要加以培養;每個客戶的差異性以及在使用模式上的不同,會超過企業創辦人的預期。事實上,銷售過程會經歷許多變化,直到成功的正確處方被開發出來。當然,企業創辦人不該一直是業務團隊的成員,除非他們自己要改變角色。

企業創辦人只有可能在扮演CEO的同時,在一個短期間之內兼任業務部門副總裁、工程團隊領導人或是現場應用工程師(FAE);最終當一家公司規模擴大,將會建立起一個擁有經驗豐富業務專家的團隊,能利用現有的銷售網路敲開客戶的大門。

不過在第一階段,是企業創辦人與初始客戶緊密合作,業務團隊是在下一個階段加入──在那個時候,產品已經準備好根據一開始的銷售協議進入量產,是完全不同的情境;產業界有很多人將這兩個階段比喻為「獵人」與「農夫」。

「獵人」是窮追猛打,能不動聲色地接近初始機會;這個階段的任務是定義出數個目標客戶,想辦法將他們一網打盡。「農夫」則是收穫者,跟隨「獵人」的腳步,利用由後者所開拓的客戶窗口,將解決方案繁殖到數個團隊;當然,適合負責以上兩個階段的業務人員,需要具備的技能也有所不同。

所謂的「獵人」要能獨立作業,在未知的領域也能游刃有餘;「農夫」則是團隊成員,應該要搭配扮演要角的FAE一起工作。業務人員要能與客戶一起生活,穿梭於不同的走道之間尋找其他的可能性,這是很重要的專業技能。

負責初期銷售的經理人必備的重要技能,是能分析自家解決方案對客戶之問題的契合度;經驗豐富的業務經理人員都擅長這個,也通常會建議如何修改產品定位以因應早期客戶的需求,接著由一個垂直領域擴展到另一個,擴展銷售焦點。

隨著公司成長並邁向另一階段,業務的需求會多過於一個基礎設施;公司業務組織的終極目標,是能建立一個能持續在全球市場運作的可靠業務流程。該流程應該包括如何辨別合適的客戶以及最有效的銷售手法;此外還包括一套培訓計畫,讓企業能導入新的業務經理人以及讓他們快速上手。

達到上述的成熟度對一個業務團隊來說是偉大的成就,這需要花時間──遺憾的是,人員會流動;當然,這是一個證明公司技術是有用工具的過程,也向產業界傳達了該企業正在成長且具備動能的訊息。對大客戶的專注,以及將技術推廣到這些大客戶之中,將有助於一家新創公司達到轉折點。

業務活動是複雜且代價高昂的,這都不能被忽視;打造正確的產品只是成功的一半,業務與行銷活動是讓企業取得成功的另一半因素。沒有任何一家公司能在不全力兼顧以上兩者的情況之下,還能獲得成功。

編譯:Judith Cheng

(參考原文: Developing a Sales Strategy,by Michel Courtoy;本文作者曾是工程師、現為EDA供應商Breker Verification Systems的董事會成員)





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