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當你的客戶是年輕世代工程師…

上網時間: 2016年02月04日     打印版  Bookmark and Share  字型大小:  

關鍵字:工程師  年輕族群  行銷  社交媒體  數位化 

工程師們致力於透過超越想像的創新來解決問題,他們擁有一套獨特的技能,對精確度吹毛求疵,並具備近乎癡迷的專注力以及開玩笑般的直覺;因此他們能讓某世代人認為的不可能,變成下一個世代人的平常事。

工程師之所以成為工程師的部分原因,是他們的執著,無論其他人怎麼說,他們都會奮力前進以達成目標;但這個特質的另一面,意味著工程師們可能不會隨波逐流。在這個不斷變化的世界,這對於以工程師為客戶族群的企業來說會是個挑戰,因為他們得不斷地調整行銷策略以迎合今日的工程師。

以筆者任職的量測設備供應商Analog Arts為例,我們仍在學習行銷策略,特別是針對較年輕世代的工程師族群;本文將分享一些我們的經驗,不過可能只是冰山的一角。

了解「數位世界」

20歲與30歲世代的工程師,成長於一個數位化的時代;這個時代在全球有30億人上網,而且每五年內就能再增加10億。「千禧世代(Millennial)」(編按:又稱「Y世代」通常指1981~2000年出生的人,在台灣的說法是「7年級」)工程師是其中活躍的一群,他們會依賴網路做為主要資訊來源。

一份調查顯示,這個族群的工程師「不斷線」,無論是透過個人電腦或是智慧型手機連網;要接觸這群年輕工程師,你必須在網路世界維持高能見度,定期更新你的網頁並讓內容對行動裝置友善,妥善運用關鍵字最佳化(SEO)技巧以及經過策略安排的圖片/影像,並選擇具吸引力的標題。

總之所有的線上內容呈現絕對需要先研究關鍵字;另外也很重要的是得快速掌握這個族群關注的焦點──根據統計,他們通常只會花15秒瀏覽某個網頁內容就退出。

善用社交媒體

三十年前的工程師們得閱讀上百篇印刷文章,或是從供應商那裡拿重得要命的產品規格書/使用手冊;為了保持在專業領域的第一線,往往會收集擺滿好幾個書架的技術文件。而對現在的年輕工程師們來說,如何從數不盡的網頁中找到合適的文章或產品資訊則是一大挑戰。

於是有很多人會轉向社交媒體的專家社群找資料,像是古希臘羅馬時期的科學家會到公共澡堂去討論最新定律那樣;這一代的工程師會使用Facebook、Twitter、YouTube…等等線上平台取得資訊或進行思想交流。

要在那些線上社群平台維持活躍是很花時間的 ,規模比較大的公司通常會有一個專門經營社交媒體的部門,而小型企業有時候也得在這個領域更有創造力或是集中更多注意力。無論你的社交媒體經營策略是如何,關鍵是提供吸引目標讀者的、有價值、有趣的內容。

工程師資訊消費模式的轉變

上一代的工程師習慣「讀與說」,也就是會自己去閱讀文章或新聞稿,然後再一起討論關鍵想法;但年輕世代的工程師則是開始找替代方法──「看與線上交流」。

所謂的「看」,指的是越來越常見的技術類視訊內容;而線上交流平台能讓他們選擇自己想參與、或更適合需求的討論,還能與更多同業互動。製作優良的技術類線上視訊能在短時間內輕鬆吸引成千上萬的觀眾;但要創作能傳達訊息、吸引觀眾的有趣原創性內容並不容易。

總之你需要注意的是你的目標客戶群在消費訊息方面的模式轉變;以筆者的公司為例,我們的目標客戶包括大專院校學生、業餘電子設計玩家還有專業工程師,為此我們除了提供文字版本的產品技術資訊,也有視訊版本的。

跳脫框架的思考

以獨特方法吸引客戶聽起來像是陳腔濫調,但它雖是老生常談,對今日的工程師來說仍然適用;你需要充分了解你的目標客戶族群,找到不一般又對你有用的方法來接觸該市場。你可以針對某個族群提供獎勵,藉由調查他們的需求來了解客戶需求;或是積極回應他們的問題,利用圖表等特別吸引年輕人的視覺語言工具來與工程師們溝通。

同時,年輕工程師不喜歡像他們的前輩那樣,只看到華而不實的廣告;他們會更抗拒傳統的行銷技巧。所以當你針對年輕客戶族群開發行銷策略,別害怕使用那些跳脫框架的思考模式。年輕工程師大多是擁有高學歷,要對他們行銷,你必須對這個族群有清晰的認識。

工程師們通常不是採購專家,而且往往時間不多、預算也有限,因此提供他們在採購決策上的保險是很重要的。今日一個很令人沮喪的情況是,工程師通常不會與實際的設備或元件製造商接觸,而是與通路商簽訂購買契約;無論如何我們發現,針對詢問能提供充分傳達訊息、快速而周到的回覆,就能贏得客戶。

總而言之,最佳的行銷策略是提供能在工程師族群之間贏得口碑的優良產品與服務;因此你需要在行銷之前確保產品是最棒的,並讓這個訊息能在數位世界被廣為傳播。

作者:Anthea Chuang

(參考原文: How to Market to Young Engineers,by Shayan Ushani;本文作者任職於Analog Arts)





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